La Unique Selling Proposition deve essere l’unica ragione, la più efficace e convincente per la quale la scelta ovvia è quella di acquistare te, il tuo servizio o il tuo prodotto. Non capisci di cosa sto parlando? Scopriamolo insieme.
Vediamo allora come fare a trovare la tua argomentazione esclusiva di vendita.
Innanzitutto prendi carta e penna, o apri evernote, o google drive o lo strumento di scrittura che preferisci e poniti le seguenti domande:
- Che servizio o prodotto sto offrendo?
- Qual è il mio target?
- Qual è il mio punto di forza?
- Qual è il mio obiettivo (diventare ricco non è un obiettivo valido in questo caso :D)?
Sii quanto più specifico possibile nella definizione del tuo target perché come scritto nel precedente post non puoi vendere a tutti. In questo modo riuscirai a percepire qual è il vero problema di chi sta cercando un servizio o un prodotto come il tuo, di conseguenza saprai come risolvere questo problema ma soprattutto come farlo in maniera differenziante, trovando, cioè, quel punto di forza che potrebbe convincere il tuo potenziale cliente.
Ti faccio qualche esempio di punti di forza nella risoluzione di un problema giusto per essere più chiara.
I punti di forza di una azienda potrebbero essere consegna entro 24 ore dall’ordine, spedizione gratis, reso gratuito o anche qualcosa di strettamente collegato al tuo prodotto o servizio come ad esempio materiali più resistenti o più ricercati, tempi di realizzazione ridotti, consulenze personalizzate…
Ma torniamo a noi, dopo aver definito chi sei, cosa fai e come lo fai, per ottenere la tua USP devi individuare una promessa da fare al tuo cliente, e per farti comprendere questo ti faccio l’esempio di una grande azienda.
Parliamo di Zalando.
Ciò che ha reso grande il noto e-commerce Zalando è la spedizione gratuita indipendentemente dal costo della merce, citando la sezione chi siamo del sito “Non importa se la scarpa costa 9€ o 99€, la spedizione è sempre gratuita!” ma anche e soprattutto la possibilità di reso gratuito.
In sostanza ti garantiscono che se, per qualche motivo, ciò che hai acquistato non ti convince puoi rimandarlo indietro senza dare spiegazioni. Questo spinge gli utenti ad aver fiducia nell’azienda e, soprattutto, a non temere il prodotto che stanno acquistando, dal momento che gli viene fornita la possibilità di restituirlo ed essere rimborsati in modo semplice.